Van slechtbetaalde freelance trainer naar goedbetaalde ondernemer

De afgelopen periode sprak ik veel ondernemende trainers. Veelal freelance trainers die namens een grotere trainingsorganisatie deelnemende cursisten in verschillende gebieden trainen en coachen.

Ik ben groot fan van deze mensen. Ze zijn vaak enorm gedreven en gepassioneerd, hebben een duidelijke visie op hoe ze hun deelnemers aan de allerbeste resultaten kunnen helpen bereiken en zijn hier meestal ook erg goed in.

Wat me ook opvalt is dat de expertise van deze trainer-coaches vaak totaal niet naar waarde betaald wordt wanneer je hier eens verder met ze op door praat. Ze vertellen me dan dat ze graag wat meer balans zouden ervaren in de waarde die ze geven ten opzichte van de inspanningen die ze hiervoor leveren.

En eerlijk? Ik snap dat. Met verbazing hoorde ik een getalenteerde trainster opbiechten dat ze na 10 jaar loyale freelance dienstverlening nog steeds op maandagavond ruim 2 uur in de auto zit, filerijdend, om 3 uur te trainen en vervolgens weer 1,5 uur in de auto te zitten. Voor 150,- euro per avond inclusief voorbereidingstijd, reistijd en reiskostenvergoeding. Oh ja, en inclusief parkeerkosten.

De meeste van hen hebben dan ook een vurige wens hebben om met een eigen aanbod eigen klanten te helpen. Los van het feit dat er dan onder aan de streep wél genoeg overblijft, geeft dat bovendien regie over de manier waarop en de kwaliteit waarin ze werken. Het geeft gewoonweg veel meer voldoening, zo redeneren ze. Ik kan dat volledig beamen.

De realiteit is echter vaak dat deze ondernemende trainers niet tot deze stap komen. Om verschillende redenen. En als ze dan wél onder eigen vlag een poging wagen, dan passen ze uiteindelijk hun dienstverlening tóch weer aan de wensen van de klant aan. Ze steken veel tijd in kennismakingsgesprekken en het inventariseren van de wensen van klanten om vervolgens een prachtige training of maatwerktraject aan te kunnen bieden.

Vaak moeten ze concessies doen aan hoe ze het liefste werken en ook op het tarief wordt vaak beknibbeld. Sommige trainers hebben een eigen workshop of training die ze maar moeizaam gevuld krijgen. Als ze dan een groep hebben samengesteld, dan lopen deze klanten aan het eind van de training de deur weer uit zonder dat ze hen een passende vervolgstap hebben kunnen aanbieden. Ze moeten opnieuw gaan acquireren en dat valt niet altijd mee. En dat nog los van de tijd dat het kost. Die tijd hebben ze niet want die is opgevuld met slecht betaalde freelance opdrachten, waarvan je er héél véél nodig hebt om een beetje fatsoenlijk te kunnen verdienen.

Hoe komt het dat de meeste ondernemende trainers niet in staat zijn om deze wens te realiseren?

Angst is vaak de échte onderliggende reden. Vaak wordt die angst onder het kleedje weggeschoven met argumenten als: ‘..maar ik werk gewoon heel erg graag samen, dat vind ik veel leuker dan in m’n eentje’ of ‘.. maar om met zo’n grote organisatie te kunnen samenwerken moet je gewoon aangesloten zijn bij een bureau, anders kom je daar niet tussen’. Onwetendheid is vaak een tweede reden. Als ik ze ernaar vraag, dan zeggen ze enigszins schoorvoetend dat ze denken het zelf wel te kunnen. Ze realiseren zich niet dat er nieuwe kennis, informatie en specifieke vaardigheden nodig zijn om succesvol met je eigen aanbod bedrijven te bedienen.

En dat zorgt ervoor dat de meeste ondernemende trainers vast blijven zitten in. Ze verkopen hun tijd als freelancer of verkopen hun tijd rechtstreeks aan de klant. Daarbij wordt de hoeveelheid tijd die je besteed vaak als verantwoording voor het tarief gebruikt dat ze in rekening brengen. En dat werkt dus niet. Er is iets anders nodig.

De belangrijkste stap die je zet wanneer je dit doet, is dat je je training, coaching en advieswerk los gaat maken van de tijd die je erin stopt. Als je een product maakt van je diensten, dan ga je het resultaat van je diensten centraal stellen. Bijvoorbeeld: “overtuigende presentatievaardigheden”, “financiële vrijheid” of “met rust en ontspanning carrière maken”. Je klanten kopen het beloofde resultaat, en niet je tijd. Voorwaarde is natuurlijk wel dat je dat resultaat ook daadwerkelijk tot stand kan brengen.

Waarom zou je dat doen? Van veel ondernemende trainers hoor ik dat de geïnvesteerde tijd vaak als maatstaf wordt gehanteerd voor het tarief dat vergoed wordt. En omdat er altijd iemand is die het in minder tijd kan doen, is het vaak lastig om én de klus te krijgen én goed te verdienen. Het geeft weinig tot geen voldoening en van ondernemerschap is nauwelijks sprake.

Wat is de oplossing?  Eén van die dingen nodig is, is dat je van je training, coaching of advieswerk een “product” zult moeten maken en dat aan je klant gaat verkopen. Je gaat dus een eigen aanbod maken. En dat aanbod bestaat uit verschillende producten die je maakt van je training, coaching en/of advieswerk. Een product heeft een naam en een prijs. Het bestaat uit een aantal gestandaardiseerde werkvormen. Persoonlijke, individuele coaching en advisering kan er heel goed deel van uit maken. Maar er kunnen ook andere werkvormen in zitten, zoals schriftelijke informatie of trainingen.

Het heeft enorm veel voordelen als je zo gaat werken. Door een eigen aanbod te hebben kun je dit steeds weer aan je klanten aanbieden. Je hoeft niet iedere keer weer aan de ontwerptafel te gaan zitten waardoor je veel tijd bespaart. Bovendien geeft het je de mogelijkheid om je aanbod gericht onder de aandacht te brengen waardoor je herkenbaar wordt voor je klanten. Ze weten wat je doet en wat het hen oplevert als ze samenwerken met jou. Dit maakt het mogelijk dat klanten jou gaan benaderen, je krijgt dus makkelijker klanten. Je kunt klanten bovendien veel beter helpen omdat het mogelijk voor ze wordt om grotere resultaten te bereiken.

Door het ontwerpen van een eigen aanbod, kun je precies werken op de manier waar jij helemaal achter staat, die je belangrijk vindt en waar je voldoening uithaalt. Je werk wordt dan ook afwisselender en interessanter, wat je ook weer aantrekkelijker maakt als trainer en coach.

Hoe maak je een eigen aanbod? Hier 5 simpele stappen:

  1. Bepaal het resultaat van je dienst (wat levert het voor mensen op?)
  2. Bepaal wat er nodig is om dit resultaat te bereiken (het aantal sessies, werkvormen, onderdelen van je product)
  3. Geef je product een naam
  4. Geef je product een goede prijs
  5. Bied het aan je klanten aan 🙂

 Vind je dit interessant? 

Wil jij ook graag met een eigen aanbod de markt op? Werken met eigen klanten die je betalen naar de waarde van je dienst? Heb je al jaren een wens, zet je wel stappen maar lukt het uiteindelijk tóch niet om door te pakken? Kom je er gewoonweg niet toe of heb je je eigenlijk nog nooit in verdiept wat er voor nodig is om dit succesvol te kunnen doen?

Ik kan en wil je er graag bij helpen. 

Een goede eerste stap is om mijn eBook te downloaden over De 5 Geheimen van Goedbetalende Klanten. Dit doe je eenvoudig, snel én gratis via deze link

Veel leesplezier!

2018-04-21T15:25:29+00:00 22 maart 2018|