De 6 meest gemaakte fouten bij het verkopen van je diensten

De vaardigheid van het voeren van een verkoopgesprek is bijzonder belangrijk als je wilt floreren als ondernemer. Het verkoopgesprek zal een belangrijke plaats moeten innemen binnen je bedrijfsactiviteiten wil je een goedlopend bedrijf kunnen opbouwen, je omzet laten stijgen zonder dat je nóg harder werkt dan je nu wellicht al doet. Zonder verkopen heb je geen bedrijf, zo simpel is het.

Waarom is het belangrijk om dit te leren?

Als je een goed verkoopgesprek kan voeren, dan bereik je daarmee dat veel van je potentiële klanten JA op je aanbod zeggen en klant worden. Als je dat niet zo goed kunt, dan slaag je daar veel minder goed in. Ik heb daar de afgelopen jaren als ondernemer, maar ook daarvoor – in mijn functies van verkoopadviseur – veel over geleerd.

Toen ik ruim 10 jaar geleden begon met ondernemen, werkte ik al gauw samen met veel (grote) organisaties & bedrijven. Ik voerde veel gesprekken en deed kennelijk een aantal dingen goed, want eigenlijk kwam uit ieder gesprek dat ik voerde wel een opdracht. Het stelde mij in staat om al snel te leven van mijn bedrijf en het duurde niet lang totdat ik er zelfs (zeer) goed mee verdiende.

Toch is dat niet altijd zo geweest. Toen ik net klaar was mijn studie commerciële economie en mijn eerste baan had als hypotheekadviseur, was ik niet heel erg goed in het voeren van verkoopgesprekken. Dat had ik eigenlijk nog nooit geleerd. Ik wist niet wat ik precies moest doen en ik maakte allerlei fouten en blunders. Typische fouten ook, die heel veel mensen maken. Ik kreeg dan bijvoorbeeld te horen dat mensen er over na gingen denken. En uiteindelijk tóch geen klant werden. Terwijl die persoon mij had benaderd en een groot koopsignaal af had gegeven. Dus wat deed ik fout?

Later leerde ik dat en heb ik het me eigen gemaakt. Het is vervullend om die vaardigheid in huis te hebben. Het maakt je veel sterker, je kunt er veel meer klanten door helpen en je verdient er gewoonweg je geld mee. Best belangrijk, als je een eigen bedrijf hebt 😉

Omdat er veel onderzoek naar gedaan is, is er veel bekend over verkopen en verkoopprocessen. Mijn grondhouding is er overigens één van het leveren van hoogwaardige en professionele diensten. Daarbij verkoop ik alleen aan klanten waarvan ik weet dat ik ze uitstekend kan helpen met het realiseren van hun doelen. Integriteit en transparantie zijn hierbij belangrijke waarden voor mij.

Verkopen betekent voor mij dus niet: een ander belazeren, meer geld vragen dan je diensten waard zijn of iets verkopen waarbij je weet dat de ander eigenlijk iets anders nodig heeft.

Maar in het geval dat je een klant hebt met een vraagstuk, waarbij jij een passende oplossing hebt, dan zul je een klant moeten begeleiden door het koopproces. Hoe hoger de prijzen die je vraagt, hoe belangrijker dat wordt. Daarbij is het belangrijk dat je weet dat er een aantal valkuilen zijn zodat je kunt voorkomen dat je erin stapt.

De meest voorkomende valkuilen bij het verkopen van je diensten

Er zijn allerlei valkuilen waar je in kunt stappen en fouten die je kunt maken wanneer je verkoopt. Hieronder vind je een overzicht van de meest voorkomende valkuilen en fouten.

1. Veel zelf praten

Ik zei al dat ik in het begin zelf fouten maakte als klanten mij benaderden. Ik maakte de klassieke verkoopfout: ik ging enthousiast vertellen over mijn diensten. Als (potentiële) klanten aan mij vroegen: ‘kun je  iets over je aanbod vertellen?’, dan zag ik dat als een uitnodiging om enthousiast te gaan vertellen. Dit deed ik vanuit het idee, dat als ik maar heel enthousiast vertel, die ander vast ook enthousiast wordt! Maar zo werkt het dus niet.

Het is belangrijk om te weten dat enthousiasme alleen, niet verkoopt. Dat is iets waar ik me toen bewust van werd en wat écht haaks stond op wat ik dacht. En op wat wél werkte … Het gevolg hiervan was, dat ik een aanbod deed niet begrepen werd. En dus niet werd gekocht …

2. Je aanbod sluit niet aan bij behoeften

Omdat ik zelf veel praatte, vertelde ik iets over mijn dienst wat die ander helemaal niet begreep. Bovendien sloot het ook vaak niet aan bij zijn behoefte. De reden was dat ik die behoefte eigenlijk niet goed kende.

3. Overtuigen op kenmerken

(Potentiële) klanten proberen te overtuigen van het proces en de werkwijze, ook dát is een veelvoorkomende vergissing. Je vertelt enthousiast veel details over je aanbod, maar je zegt niet datgene wat écht belangrijk is voor de klant. De klant wordt meer overtuigd op de baten van je dienst dan op alle details en kenmerken. Hoe leuk en bijzonder het ook is wat je doet, daarmee overtuig je de klant niet.

4. Niet om de koop vragen

Misschien wel de meest belangrijke fout, is dat je niet om de koop durft te vragen. Misschien is jou dat ook wel eens overkomen? Je hebt een leuk en interessant gesprek gevoerd. En vervolgens leidt het nergens toe, omdat je op de een of andere manier niet in staat bent geweest om aan de klant te vragen of hij geïnteresseerd is en er iets mee wil. Een dergelijk gesprek is eigenlijk verspilde energie, niet alleen voor jou maar óók voor je klant.

5. Met de verkeerde mensen in gesprek zijn

Een veelvoorkomende fout is dat je in gesprek bent met iemand die niet kan beslissen en daar veel tijd en energie in stopt. Dat speelt met name als je samenwerkt met organisaties en bedrijven. Dan blijkt dat die persoon geen beslissingsbevoegdheid heeft. De beslissing wordt door iemand anders  genomen, waar hij geen of beperkt invloed op kan uitoefenen. Iedereen is dan gefrustreerd. Jij omdat je er tijd in hebt gestopt, maar ook de ander want ze kunnen niet zelf beslissen. Het is een situatie die jij als verkoper van jouw diensten moet zien te voorkomen.

6. Denken dat het voldoende is om op je intuïtie te vertrouwen als je verkoopt

Een veelgemaakte vergissing die ik met name vrouwelijke ondernemers zie en hoor maken, is dat ze denken dat het voldoende is om intuïtief een verkoopgesprek in te gaan. Ja, een goed ontwikkelde en scherpe intuïtie gaat je zéker helpen en maakt misschien wel het verschil tussen een goede en een excellente verkoper. Maar het is niet voldoende. Het verkoopproces is namelijk geen intuïtief proces. Sterker nog, op sommige momenten zul je juist contra-intuïtieve dingen moeten doen. En nee, dat betekent niet dat je je klant aan het manipuleren bent of aan het belazeren. Je zult dit moeten doen om je klant door het beslissingsproces heen te helpen. Dit is wat een potentiële klant (onbewust) ook van je verwacht. Zorg er dus voor dat je je de stappen en fasen van het verkoopproces eigen maakt. De combinatie met een goed ontwikkelde intuïtie maakt je dan ijzersterk en zorgt ervoor dat je het  goedlopende bedrijf kunt opbouwen waar je zo naar verlangt.

Vind je dit interessant en wil je hier graag meer over weten? Ik deel het graag met je via mijn gloednieuwe eBook.

Download mijn gratis eBook over DE 5 Geheimen van Goedbetalende Klanten eenvoudig en snel via deze link

Veel leesplezier!

2018-03-23T14:40:59+00:00 18 februari 2018|