About Carolien Roodzant

Deze auteur heeft nog geen informatie verstrekt.
So far Carolien Roodzant has created 2 blog entries.

Van slechtbetaalde freelance trainer naar goedbetaalde ondernemer

De afgelopen periode sprak ik veel ondernemende trainers. Veelal freelance trainers die namens een grotere trainingsorganisatie deelnemende cursisten in verschillende gebieden trainen en coachen.

Ik ben groot fan van deze mensen. Ze zijn vaak enorm gedreven en gepassioneerd, hebben een duidelijke visie op hoe ze hun deelnemers aan de allerbeste resultaten kunnen helpen bereiken en zijn hier meestal ook erg goed in.

Wat me ook opvalt is dat de expertise van deze trainer-coaches vaak totaal niet naar waarde betaald wordt wanneer je hier eens verder met ze op door praat. Ze vertellen me dan dat ze graag wat meer balans zouden ervaren in de waarde die ze geven ten opzichte van de inspanningen die ze hiervoor leveren.

En eerlijk? Ik snap dat. Met verbazing hoorde ik een getalenteerde trainster opbiechten dat ze na 10 jaar loyale freelance dienstverlening nog steeds op maandagavond ruim 2 uur in de auto zit, filerijdend, om 3 uur te trainen en vervolgens weer 1,5 uur in de auto te zitten. Voor 150,- euro per avond inclusief voorbereidingstijd, reistijd en reiskostenvergoeding. Oh ja, en inclusief parkeerkosten.

De meeste van hen hebben dan ook een vurige wens hebben om met een eigen aanbod eigen klanten te helpen. Los van het feit dat er dan onder aan de streep wél genoeg overblijft, geeft dat bovendien regie over de manier waarop en de kwaliteit waarin ze werken. Het geeft gewoonweg veel meer voldoening, zo redeneren ze. Ik kan dat volledig beamen.

De realiteit is echter vaak dat deze ondernemende trainers niet tot deze stap komen. Om verschillende redenen. En als ze dan wél onder eigen vlag een poging wagen, dan passen ze uiteindelijk hun dienstverlening tóch weer aan de wensen van de klant aan. Ze steken veel tijd in kennismakingsgesprekken en het inventariseren van de wensen van klanten om vervolgens een prachtige training of maatwerktraject aan te kunnen bieden.

Vaak moeten ze concessies doen aan hoe ze het liefste werken en ook op het tarief wordt vaak beknibbeld. Sommige trainers hebben een eigen workshop of training die ze maar moeizaam gevuld krijgen. Als ze dan een groep hebben samengesteld, dan lopen deze klanten aan het eind van de training de deur weer uit zonder dat ze hen een passende vervolgstap hebben kunnen aanbieden. Ze moeten opnieuw gaan acquireren en dat valt niet altijd mee. En dat nog los van de tijd dat het kost. Die tijd hebben ze niet want die is opgevuld met slecht betaalde freelance opdrachten, waarvan je er héél véél nodig hebt om een beetje fatsoenlijk te kunnen verdienen.

Hoe komt het dat de meeste ondernemende trainers niet in staat zijn om deze wens te realiseren?

Angst is vaak de échte onderliggende reden. Vaak wordt die angst onder het kleedje weggeschoven met argumenten als: ‘..maar ik werk gewoon heel erg graag samen, dat vind ik veel leuker dan in m’n eentje’ of ‘.. maar om met zo’n grote organisatie te kunnen samenwerken moet je gewoon aangesloten zijn bij een bureau, anders kom je daar niet tussen’. Onwetendheid is vaak een tweede reden. Als ik ze ernaar vraag, dan zeggen ze enigszins schoorvoetend dat ze denken het zelf wel te kunnen. Ze realiseren zich niet dat er nieuwe kennis, informatie en specifieke vaardigheden nodig zijn om succesvol met je eigen aanbod bedrijven te bedienen.

En dat zorgt ervoor dat de meeste ondernemende trainers vast blijven zitten in. Ze verkopen hun tijd als freelancer of verkopen hun tijd rechtstreeks aan de klant. Daarbij wordt de hoeveelheid tijd die je besteed vaak als verantwoording voor het tarief gebruikt dat ze in rekening brengen. En dat werkt dus niet. Er is iets anders nodig.

De belangrijkste stap die je zet wanneer je dit doet, is dat je je training, coaching en advieswerk los gaat maken van de tijd die je erin stopt. Als je een product maakt van je diensten, dan ga je het resultaat van je diensten centraal stellen. Bijvoorbeeld: “overtuigende presentatievaardigheden”, “financiële vrijheid” of “met rust en ontspanning carrière maken”. Je klanten kopen het beloofde resultaat, en niet je tijd. Voorwaarde is natuurlijk wel dat je dat resultaat ook daadwerkelijk tot stand kan brengen.

Waarom zou je dat doen? Van veel ondernemende trainers hoor ik dat de geïnvesteerde tijd vaak als maatstaf wordt gehanteerd voor het tarief dat vergoed wordt. En omdat er altijd iemand is die het in minder tijd kan doen, is het vaak lastig om én de klus te krijgen én goed te verdienen. Het geeft weinig tot geen voldoening en van ondernemerschap is nauwelijks sprake.

Wat is de oplossing?  Eén van die dingen nodig is, is dat je van je training, coaching of advieswerk een “product” zult moeten maken en dat aan je klant gaat verkopen. Je gaat dus een eigen aanbod maken. En dat aanbod bestaat uit verschillende producten die je maakt van je training, coaching en/of advieswerk. Een product heeft een naam en een prijs. Het bestaat uit een aantal gestandaardiseerde werkvormen. Persoonlijke, individuele coaching en advisering kan er heel goed deel van uit maken. Maar er kunnen ook andere werkvormen in zitten, zoals schriftelijke informatie of trainingen.

Het heeft enorm veel voordelen als je zo gaat werken. Door een eigen aanbod te hebben kun je dit steeds weer aan je klanten aanbieden. Je hoeft niet iedere keer weer aan de ontwerptafel te gaan zitten waardoor je veel tijd bespaart. Bovendien geeft het je de mogelijkheid om je aanbod gericht onder de aandacht te brengen waardoor je herkenbaar wordt voor je klanten. Ze weten wat je doet en wat het hen oplevert als ze samenwerken met jou. Dit maakt het mogelijk dat klanten jou gaan benaderen, je krijgt dus makkelijker klanten. Je kunt klanten bovendien veel beter helpen omdat het mogelijk voor ze wordt om grotere resultaten te bereiken.

Door het ontwerpen van een eigen aanbod, kun je precies werken op de manier waar jij helemaal achter staat, die je belangrijk vindt en waar je voldoening uithaalt. Je werk wordt dan ook afwisselender en interessanter, wat je ook weer aantrekkelijker maakt als trainer en coach.

Hoe maak je een eigen aanbod? Hier 5 simpele stappen:

  1. Bepaal het resultaat van je dienst (wat levert het voor mensen op?)
  2. Bepaal wat er nodig is om dit resultaat te bereiken (het aantal sessies, werkvormen, onderdelen van je product)
  3. Geef je product een naam
  4. Geef je product een goede prijs
  5. Bied het aan je klanten aan 🙂

 Vind je dit interessant? 

Wil jij ook graag met een eigen aanbod de markt op? Werken met eigen klanten die je betalen naar de waarde van je dienst? Heb je al jaren een wens, zet je wel stappen maar lukt het uiteindelijk tóch niet om door te pakken? Kom je er gewoonweg niet toe of heb je je eigenlijk nog nooit in verdiept wat er voor nodig is om dit succesvol te kunnen doen?

Ik kan en wil je er graag bij helpen. 

Een goede eerste stap is om mijn eBook te downloaden over De 5 Geheimen van Goedbetalende Klanten. Dit doe je eenvoudig, snel én gratis via deze link

Veel leesplezier!

2018-04-21T15:25:29+00:00 22 maart 2018|

De 6 meest gemaakte fouten bij het verkopen van je diensten

De vaardigheid van het voeren van een verkoopgesprek is bijzonder belangrijk als je wilt floreren als ondernemer. Het verkoopgesprek zal een belangrijke plaats moeten innemen binnen je bedrijfsactiviteiten wil je een goedlopend bedrijf kunnen opbouwen, je omzet laten stijgen zonder dat je nóg harder werkt dan je nu wellicht al doet. Zonder verkopen heb je geen bedrijf, zo simpel is het.

Waarom is het belangrijk om dit te leren?

Als je een goed verkoopgesprek kan voeren, dan bereik je daarmee dat veel van je potentiële klanten JA op je aanbod zeggen en klant worden. Als je dat niet zo goed kunt, dan slaag je daar veel minder goed in. Ik heb daar de afgelopen jaren als ondernemer, maar ook daarvoor – in mijn functies van verkoopadviseur – veel over geleerd.

Toen ik ruim 10 jaar geleden begon met ondernemen, werkte ik al gauw samen met veel (grote) organisaties & bedrijven. Ik voerde veel gesprekken en deed kennelijk een aantal dingen goed, want eigenlijk kwam uit ieder gesprek dat ik voerde wel een opdracht. Het stelde mij in staat om al snel te leven van mijn bedrijf en het duurde niet lang totdat ik er zelfs (zeer) goed mee verdiende.

Toch is dat niet altijd zo geweest. Toen ik net klaar was mijn studie commerciële economie en mijn eerste baan had als hypotheekadviseur, was ik niet heel erg goed in het voeren van verkoopgesprekken. Dat had ik eigenlijk nog nooit geleerd. Ik wist niet wat ik precies moest doen en ik maakte allerlei fouten en blunders. Typische fouten ook, die heel veel mensen maken. Ik kreeg dan bijvoorbeeld te horen dat mensen er over na gingen denken. En uiteindelijk tóch geen klant werden. Terwijl die persoon mij had benaderd en een groot koopsignaal af had gegeven. Dus wat deed ik fout?

Later leerde ik dat en heb ik het me eigen gemaakt. Het is vervullend om die vaardigheid in huis te hebben. Het maakt je veel sterker, je kunt er veel meer klanten door helpen en je verdient er gewoonweg je geld mee. Best belangrijk, als je een eigen bedrijf hebt 😉

Omdat er veel onderzoek naar gedaan is, is er veel bekend over verkopen en verkoopprocessen. Mijn grondhouding is er overigens één van het leveren van hoogwaardige en professionele diensten. Daarbij verkoop ik alleen aan klanten waarvan ik weet dat ik ze uitstekend kan helpen met het realiseren van hun doelen. Integriteit en transparantie zijn hierbij belangrijke waarden voor mij.

Verkopen betekent voor mij dus niet: een ander belazeren, meer geld vragen dan je diensten waard zijn of iets verkopen waarbij je weet dat de ander eigenlijk iets anders nodig heeft.

Maar in het geval dat je een klant hebt met een vraagstuk, waarbij jij een passende oplossing hebt, dan zul je een klant moeten begeleiden door het koopproces. Hoe hoger de prijzen die je vraagt, hoe belangrijker dat wordt. Daarbij is het belangrijk dat je weet dat er een aantal valkuilen zijn zodat je kunt voorkomen dat je erin stapt.

De meest voorkomende valkuilen bij het verkopen van je diensten

Er zijn allerlei valkuilen waar je in kunt stappen en fouten die je kunt maken wanneer je verkoopt. Hieronder vind je een overzicht van de meest voorkomende valkuilen en fouten.

1. Veel zelf praten

Ik zei al dat ik in het begin zelf fouten maakte als klanten mij benaderden. Ik maakte de klassieke verkoopfout: ik ging enthousiast vertellen over mijn diensten. Als (potentiële) klanten aan mij vroegen: ‘kun je  iets over je aanbod vertellen?’, dan zag ik dat als een uitnodiging om enthousiast te gaan vertellen. Dit deed ik vanuit het idee, dat als ik maar heel enthousiast vertel, die ander vast ook enthousiast wordt! Maar zo werkt het dus niet.

Het is belangrijk om te weten dat enthousiasme alleen, niet verkoopt. Dat is iets waar ik me toen bewust van werd en wat écht haaks stond op wat ik dacht. En op wat wél werkte … Het gevolg hiervan was, dat ik een aanbod deed niet begrepen werd. En dus niet werd gekocht …

2. Je aanbod sluit niet aan bij behoeften

Omdat ik zelf veel praatte, vertelde ik iets over mijn dienst wat die ander helemaal niet begreep. Bovendien sloot het ook vaak niet aan bij zijn behoefte. De reden was dat ik die behoefte eigenlijk niet goed kende.

3. Overtuigen op kenmerken

(Potentiële) klanten proberen te overtuigen van het proces en de werkwijze, ook dát is een veelvoorkomende vergissing. Je vertelt enthousiast veel details over je aanbod, maar je zegt niet datgene wat écht belangrijk is voor de klant. De klant wordt meer overtuigd op de baten van je dienst dan op alle details en kenmerken. Hoe leuk en bijzonder het ook is wat je doet, daarmee overtuig je de klant niet.

4. Niet om de koop vragen

Misschien wel de meest belangrijke fout, is dat je niet om de koop durft te vragen. Misschien is jou dat ook wel eens overkomen? Je hebt een leuk en interessant gesprek gevoerd. En vervolgens leidt het nergens toe, omdat je op de een of andere manier niet in staat bent geweest om aan de klant te vragen of hij geïnteresseerd is en er iets mee wil. Een dergelijk gesprek is eigenlijk verspilde energie, niet alleen voor jou maar óók voor je klant.

5. Met de verkeerde mensen in gesprek zijn

Een veelvoorkomende fout is dat je in gesprek bent met iemand die niet kan beslissen en daar veel tijd en energie in stopt. Dat speelt met name als je samenwerkt met organisaties en bedrijven. Dan blijkt dat die persoon geen beslissingsbevoegdheid heeft. De beslissing wordt door iemand anders  genomen, waar hij geen of beperkt invloed op kan uitoefenen. Iedereen is dan gefrustreerd. Jij omdat je er tijd in hebt gestopt, maar ook de ander want ze kunnen niet zelf beslissen. Het is een situatie die jij als verkoper van jouw diensten moet zien te voorkomen.

6. Denken dat het voldoende is om op je intuïtie te vertrouwen als je verkoopt

Een veelgemaakte vergissing die ik met name vrouwelijke ondernemers zie en hoor maken, is dat ze denken dat het voldoende is om intuïtief een verkoopgesprek in te gaan. Ja, een goed ontwikkelde en scherpe intuïtie gaat je zéker helpen en maakt misschien wel het verschil tussen een goede en een excellente verkoper. Maar het is niet voldoende. Het verkoopproces is namelijk geen intuïtief proces. Sterker nog, op sommige momenten zul je juist contra-intuïtieve dingen moeten doen. En nee, dat betekent niet dat je je klant aan het manipuleren bent of aan het belazeren. Je zult dit moeten doen om je klant door het beslissingsproces heen te helpen. Dit is wat een potentiële klant (onbewust) ook van je verwacht. Zorg er dus voor dat je je de stappen en fasen van het verkoopproces eigen maakt. De combinatie met een goed ontwikkelde intuïtie maakt je dan ijzersterk en zorgt ervoor dat je het  goedlopende bedrijf kunt opbouwen waar je zo naar verlangt.

Vind je dit interessant en wil je hier graag meer over weten? Ik deel het graag met je via mijn gloednieuwe eBook.

Download mijn gratis eBook over DE 5 Geheimen van Goedbetalende Klanten eenvoudig en snel via deze link

Veel leesplezier!

2018-03-23T14:40:59+00:00 18 februari 2018|